神州網(wǎng)訊(文/圖 王彥茹 / 李百超) 孫書(shū)梅，1968年出生于江蘇連云港東?？h，現(xiàn)任上海黛萊皙生物科技有限公司董事長(zhǎng)。在暗流涌動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如林的商海滄浪中,立足于電商平臺(tái),奮力躬耕開(kāi)拓,只用了短短兩年時(shí)間,就脫穎而出,拼搏出了一番新天地!她的護(hù)膚品牌黛萊皙在互聯(lián)網(wǎng)直播平臺(tái)迅速崛起，目前已經(jīng)成為全網(wǎng)國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品自主品牌的銷售冠軍，全網(wǎng)擁有2000多萬(wàn)粉絲。年商品成交量突破10億元。2021年6月6日，孫書(shū)梅的直播間又創(chuàng)造了由單日4000萬(wàn)元躍升為超億元的成交額記錄。電商平臺(tái)成了她叱咤風(fēng)云、展現(xiàn)才智的用武之地,一舉成為了商界女性的中華英才。

　　砥礪前行

　　曾經(jīng)滄海難為水。年輕時(shí)的孫書(shū)梅即展現(xiàn)了超乎常人的經(jīng)商頭腦，90年代初就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)護(hù)膚品生意,初試牛刀就小有收獲。23歲那年，孫書(shū)梅把娘家的牲畜賣掉，揣著賣牲畜得來(lái)的這一萬(wàn)多塊錢作為本金，打破世俗偏見(jiàn),毅然決然的在鎮(zhèn)上開(kāi)了一家化妝品店。出乎意料的是,生意格外好，外出5天進(jìn)來(lái)的貨，1天就能賣光，一次性就“能賺5000塊。”然而,人生不如意十之八九,就是有得有失。在事業(yè)小有成就的同時(shí),個(gè)人生活卻遭遇了不幸。農(nóng)村出身并已組建家庭的她,本來(lái)春風(fēng)得意，經(jīng)商順風(fēng)順?biāo)?。但隨著物質(zhì)生活越來(lái)越好，丈夫卻逐漸沾染上了惡習(xí)。開(kāi)始酗酒、包養(yǎng)小三,甚至動(dòng)手暴打自己。在忍辱負(fù)重、委曲求全了幾年后，她決心擺脫祥林嫂式的命運(yùn)困局,被逼無(wú)奈,毅然決然的選擇帶著三個(gè)孩子放棄財(cái)產(chǎn)離了婚。不服輸再加上敢闖敢拼的性格，2004年末,她離開(kāi)蘇北小鎮(zhèn),和第二個(gè)丈夫來(lái)到了連云港打拼。

　　在人地兩生的連云港,一切都從零開(kāi)始。剛開(kāi)始的幾年，幾乎身無(wú)分文的這對(duì)夫妻,一直租住在別人家的地下停車場(chǎng)。這樣的日子持續(xù)了兩三年，逐漸有了起色，從地下車庫(kù)搬到出租屋。命運(yùn)開(kāi)始垂青孫書(shū)梅夫婦。2010年，電梯里結(jié)識(shí)的鄰居得知他們要去上海做生意，好心的借給了他們八萬(wàn)塊錢。做童裝生意時(shí)，他們有幸新認(rèn)識(shí)了做貼牌化妝品生意的朋友。朋友生意上的成功,給了他們夫婦很大的啟示。孫書(shū)梅和丈夫決定重回化妝品行業(yè)，于是,開(kāi)始替國(guó)外品牌做代理加工。短短四年過(guò)去，她已經(jīng)是年收入千萬(wàn)的店鋪老板,生意逐漸做得風(fēng)生水起。在進(jìn)行詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研中,孫書(shū)梅發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)潛力巨大的國(guó)內(nèi)護(hù)膚品行業(yè)品牌品質(zhì)參差不齊，于是她頭腦中靈光一動(dòng),有了建立自己護(hù)膚品牌的打算，籌謀打好化妝品品質(zhì)牌,以高效實(shí)用的質(zhì)量和完美的服務(wù)創(chuàng)建自己的護(hù)膚品帝國(guó)。決心立足實(shí)際，腳踏實(shí)地,從化妝品源頭做起!蒼天不負(fù)苦心人!就這樣,黛萊皙品牌應(yīng)運(yùn)而生。

　　商海打拼,既需要睿智的頭腦,同時(shí)也需要艱辛的付出。2018年7月，快手電商小黃車上線。2018年下半年，直播電商的浪潮風(fēng)起云涌，方興未艾。同年10月，孫書(shū)梅在大兒子的婚禮上結(jié)識(shí)了一位快手主播。他是兒子的同學(xué)，這位快手直播坦言相告:通過(guò)快手直播這個(gè)供需雙方直接見(jiàn)面的平臺(tái)賣貨收入相當(dāng)可觀。

　　孫書(shū)梅通過(guò)深入細(xì)致的調(diào)研了解到的官方數(shù)據(jù)是:2018年快手電商交易總額為0.966億元;兩年后，這一數(shù)據(jù)增長(zhǎng)至3812億元。

　　當(dāng)時(shí),孫書(shū)梅還不懂什么是快手。但當(dāng)她點(diǎn)開(kāi)這個(gè)APP的界面，立即意識(shí)到，這將會(huì)是自己的主戰(zhàn)場(chǎng)——里面的他們絕大多數(shù)和自己一樣，都是普通老百姓。孫書(shū)梅感嘆:命運(yùn)就像是一個(gè)回環(huán),在護(hù)膚品行業(yè)摸爬滾打十幾年，又像是回到了當(dāng)初鎮(zhèn)里開(kāi)小店的關(guān)口。

　　目標(biāo):直播女王

　　2018年11月，孫書(shū)梅在快手上創(chuàng)建了賬號(hào)“貓七七”。發(fā)布的第一條視頻，是給大兒子和二女兒過(guò)生日買的蛋糕。那條視頻當(dāng)天沖上了熱門，純屬意料之外。就這樣積累了原始的六萬(wàn)粉絲。緊接著，孫書(shū)梅和女兒七七輪流直播聊天、帶貨，去大主播直播間掛榜吸引新粉絲。最初的幾個(gè)月，局勢(shì)并不明朗。當(dāng)時(shí)，在快手上直播帶貨還處于較為野生的狀態(tài)，大部分人都在摸石頭過(guò)河。丈夫尹海波和女兒七七對(duì)這件事半信半疑。他們不大理解，為何做著千萬(wàn)生意的幕后老板，要在眾多陌生人面前拋頭露臉地賣貨。

　　孫書(shū)梅不止一次因?yàn)檫@件事和丈夫尹海波拌嘴，好幾次還在直播間連麥爭(zhēng)論。其中一些粉絲只當(dāng)這是博眼球的作秀，在評(píng)論區(qū)回應(yīng)：“都是假的。”孫書(shū)梅并不理會(huì)，“我就是按照自己最真實(shí)的經(jīng)歷聊的，真實(shí)的東西說(shuō)100遍都是真的。”和尹海波爭(zhēng)論后，她繼續(xù)跟粉絲聊家常。說(shuō)自己從小鎮(zhèn)走出的經(jīng)歷，說(shuō)過(guò)去照顧幾個(gè)孩子的日常。有時(shí)，聊起傷心往事，平日遇到再大困難都不會(huì)退縮的孫書(shū)梅，會(huì)在直播間落淚。大概一個(gè)月后，直播間里質(zhì)疑的聲音越來(lái)越少。每次孫書(shū)梅開(kāi)播，一些粉絲會(huì)親切地在評(píng)論區(qū)里打招呼：“阿姨，我來(lái)了”、“干媽，晚上好”、“姐姐,你好”。

　　人氣逐漸升溫。一位叫“小梅”的網(wǎng)友來(lái)自山西呂梁，她是兩個(gè)孩子的媽媽。6月2號(hào)那天，她把孩子的20來(lái)件衣服洗了晾干，還把一家老小的鞋都洗了晾好。一位名為“真心”的50歲阿姨，喜歡分享美顏?zhàn)耘暮团畠旱娜粘！Ｔ谝粭l記錄自己替客人腰部涂藥的視頻里，配樂(lè)里的低沉男聲唱著：“勤勤懇懇，把活兒干好。踏踏實(shí)實(shí)，把活兒干好。”還有來(lái)自吉林白城的“姜華”，

　　她在一家手機(jī)營(yíng)業(yè)廳工作。她喜歡分享自己的護(hù)膚過(guò)程，并配文“每天早晚噴一下，46歲也可以美美噠。”在6月6號(hào)那場(chǎng)寵粉活動(dòng)的直播里，回憶起一家走過(guò)來(lái)的點(diǎn)滴，一路艱辛,一路風(fēng)雨,一路苦辣酸甜,孫書(shū)梅開(kāi)始拓展快手平臺(tái)，經(jīng)營(yíng)她的護(hù)膚品賬號(hào)。憑借著過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和親民實(shí)惠的價(jià)格，贏得了良好的市場(chǎng)口碑,粉絲從零增長(zhǎng)到1734萬(wàn),進(jìn)而迅速突破矩陣粉絲2000多萬(wàn)!產(chǎn)品銷量實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng),很快破億，一躍成為全網(wǎng)知名主播,并享有了“直播間女王”的美譽(yù)。孫書(shū)梅和女兒七七激動(dòng)的忍不住在數(shù)萬(wàn)人觀看的直播間里哭泣。

　　直播間的評(píng)論中，有粉絲發(fā)出擁抱的表情，并安慰“不要哭了”。還有人發(fā)來(lái)祝福，希望他們一家人能過(guò)得幸福。在這個(gè)虛擬的空間里，孫書(shū)梅一家曾與身處各地的人們發(fā)生了千萬(wàn)次互動(dòng)，她們交心，互遞問(wèn)候。漸漸地，孫書(shū)梅他們開(kāi)始感覺(jué)到，自己和粉絲之間，有了一種超越血緣、勝似“家人”的情感聯(lián)系。

　　進(jìn)駐快手的兩年時(shí)間里，孫書(shū)梅創(chuàng)下了單場(chǎng)直播銷售總額破億的記錄。現(xiàn)年55歲的孫書(shū)梅，齊劉海、齊肩的短發(fā)，妝容精致，蘇北口音高亢而有力。在直播間她放口直言:“你們所有人，不要聽(tīng)主播說(shuō)產(chǎn)品有多牛。看一下你的盒子，看清你的產(chǎn)品來(lái)自哪里。”她很坦誠(chéng)。在線觀看的近10萬(wàn)人，大家都相信、認(rèn)可她家的護(hù)膚產(chǎn)品。一分耕耘一分收獲。經(jīng)過(guò)一番艱苦卓絕的打拼,在快手這個(gè)年成交額超過(guò)10億的護(hù)膚品王國(guó)里，孫書(shū)梅成為了絕對(duì)的當(dāng)之無(wú)愧的女王。

　　破繭成蝶

　　近些年，護(hù)膚品消費(fèi)群體中的都市年輕人中刮起了“成分黨”風(fēng)潮。人們不再只迷信大品牌，開(kāi)始研究產(chǎn)品背后的成分和功效，尋找適合自己膚質(zhì)的產(chǎn)品。孫書(shū)梅和女兒七七有的放矢的也將這股風(fēng)潮帶入了快手直播間。黛萊皙主打功能型護(hù)膚產(chǎn)品。二裂酵母、蝦青素、富勒烯、煙酰胺……這些護(hù)膚品配方和成效，孫書(shū)梅信手拈來(lái)。直播的時(shí)候，她和女兒七七會(huì)不厭其煩地向粉絲說(shuō)明自家產(chǎn)品背后的成分和功效，還會(huì)告訴她們注意甄別產(chǎn)品具體的生產(chǎn)廠家，“買護(hù)膚品不要買貴的，要買適合自己的、有用的。”娓娓道來(lái)，不厭其煩。作為一個(gè)兩年間只依托于快手平臺(tái)生長(zhǎng)的品牌，黛萊皙走的路子和大多數(shù)國(guó)內(nèi)外護(hù)膚品牌都不一樣。人們往往對(duì)新生事物充滿警惕。許多首次聽(tīng)說(shuō)黛萊皙的人，頭腦中的第一反應(yīng)是：“它靠譜嗎?”消費(fèi)者的擔(dān)憂不無(wú)道理,這也成了孫書(shū)梅在直播間如何破除銷售瓶頸擴(kuò)大銷售量的主要問(wèn)題。

　　對(duì)此,孫書(shū)梅決定打好產(chǎn)品形象牌,靠產(chǎn)品質(zhì)量說(shuō)話。不斷提高研發(fā)、生產(chǎn)、售后服務(wù)能力，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)品牌形象!貨真價(jià)實(shí)既是商品的底線,也是做人的底線。讓更多的中國(guó)普通女性用上高品質(zhì)、低價(jià)格的護(hù)膚品是孫書(shū)梅畢生的心愿!

　　事實(shí)上，在品牌創(chuàng)始之初，她就將產(chǎn)品品質(zhì)對(duì)標(biāo)國(guó)際一線水平。位于上海的科絲美詩(shī)，是黛萊皙一百多款產(chǎn)品背后的加工廠。在這家來(lái)自韓國(guó)的代加工生產(chǎn)線上，不止生產(chǎn)著迪奧、歐萊雅、香奈兒等一線國(guó)際品牌產(chǎn)品，還有完美日記、花西子等國(guó)產(chǎn)彩妝護(hù)膚品新秀。由于只采用科絲美詩(shī)這一家代工廠，生產(chǎn)能力有限，黛萊皙的產(chǎn)品時(shí)常斷貨。但在孫書(shū)梅眼里，這是值得的。幾乎每周，她都要與來(lái)自科絲美詩(shī)的研究員聊產(chǎn)品研發(fā)、包材事項(xiàng)。孫書(shū)梅形容這件事“跟在家里做飯一樣”。產(chǎn)品的成分和好壞，她需要親自把控。

　　在貓七七的直播間里，聚集了許多黛萊皙的“自來(lái)水”粉絲。每次，孫書(shū)梅隨機(jī)和粉絲連麥時(shí)，粉絲都會(huì)主動(dòng)說(shuō)起使用產(chǎn)品的感受，并聊起自己如何推薦周圍人使用這款產(chǎn)品。這種模式在電商直播間里并不常見(jiàn)，畢竟，假如產(chǎn)品反饋不好，隨機(jī)連麥容易導(dǎo)致品牌翻車。一位來(lái)自哈爾濱的50歲大姐，向直播間里的觀眾展示自己囤了一柜的黛萊皙面膜，聊天過(guò)程中，還拉來(lái)自己也在使用同款產(chǎn)品的女兒，和孫書(shū)梅打招呼，“來(lái)，看看你大姨。”在北京大興，一位20多歲的女生說(shuō)起媽媽使用面膜后的改變，“用了之后臉蛋特別亮。”一位來(lái)自江蘇的寶媽，連線說(shuō)自己想為另一位被激素臉困擾的朋友買這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)樽约菏褂眠^(guò)確實(shí)有效。這些鐵粉的反饋，成為黛萊皙產(chǎn)品有溫度的信任背書(shū)。有粉絲說(shuō)過(guò)：“在這里，買的不止是產(chǎn)品，還有人生故事。”曾經(jīng)有一位連麥的粉絲，聽(tīng)了孫書(shū)梅的故事，產(chǎn)生了對(duì)抗抑郁的勇氣。“阿姨經(jīng)歷了這么多人生坎坷，還依然可以過(guò)這么陽(yáng)光燦爛的人生。他說(shuō)他也要好好活下去。”

　　55歲的孫書(shū)梅在直播間呈現(xiàn)出同齡人少有的活力。放在別處，其他人此時(shí)的人生可能正在抱孫子，或是找好友去廣場(chǎng)跳舞。而孫書(shū)梅除卻身體不適，一般每天都會(huì)直播，“不直播，粉絲會(huì)想我。”她常常需要在直播前喝一杯咖啡，好在鏡頭前集中精力。“黛萊皙”這個(gè)品牌名背后，包含著孫書(shū)梅一個(gè)樸素的愿望：給全天下女人帶來(lái)希望和美麗。隨著事業(yè)的逐漸輝煌和風(fēng)生水起,如今，黛萊皙團(tuán)隊(duì)也從最開(kāi)始的十幾個(gè)人擴(kuò)充至近兩百人。直播間產(chǎn)品銷售額度呈現(xiàn)井噴式發(fā)展,粉絲量扶搖直上。

　　在接受記者采訪時(shí),她平淡的說(shuō)：“人活著來(lái)到這個(gè)世界，總是要做點(diǎn)什么吧。”產(chǎn)品信譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量是電商直播銷售的生命線,“我們的復(fù)購(gòu)率達(dá)到近90%。”孫書(shū)梅自豪地說(shuō)出了這個(gè)數(shù)字。事業(yè)蒸蒸日上之時(shí),上海黛萊皙生物科技有限公司董事長(zhǎng)孫書(shū)梅被邀請(qǐng)參加中國(guó)

　　(北京)美博會(huì)并獲兩項(xiàng)金獎(jiǎng)。并且在美博會(huì)接受了中央電視臺(tái)的采訪。此外,事業(yè)上還收獲了意外的驚喜:與中糧集團(tuán)洽談合作并簽約。

　　長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。如今,小有名氣、初戰(zhàn)告捷的女電商孫書(shū)梅在茫茫商海脫穎而出、破繭成蝶之際,對(duì)于立足電商平臺(tái)躬耕傲游商海、揚(yáng)帆遠(yuǎn)航,做大做強(qiáng)黛萊皙品牌充滿了必勝的信心。